Do BuildDirect là một tổ chức ảo hoàn toàn, nó có một lợi thế to lớn so với các hãng thương mại truyền thống trong điều khoản số lượng lớn hơn và chi phí đầu vào thấp hơn. Công ty tin rằng nhiều thành công của mình là nhờ hiểu biết việc sử dụng tiếp thị và quảng cáo trực tuyến.

Thách thức

Mặc dù công ty đã phát triển nhanh chóng, ban quản lý mong muốn cải thiện hiệu quả chi tiêu trực tuyến của công ty – đặc biệt với một ngân sách tiếp thị đạt đến 1 triệu Đô la mỗi quý trong những năm đầu hoạt động.

BuildDirect có một tổ hợp tiếp thị tốt bao gồm kết hợp của quảng cáo bằng công cụ tìm kiếm, bản tin e-mail và đăng ký trang web trực tuyến của khách hàng. Thử thách đặt ra là phải cải thiện hiệu suất thông qua việc theo dõi tốt hơn về cách hoạt động nào thích hợp và cách hoạt động nào không thích hợp.

Trong năm 2004, BuildDirect đã chuyển sang dùng Google Analytics để thay thế gói phân tích hiện tại. Là vấn đề trong nhiều tháng, Dan Brodie, Giám đốc Điều hành nói rằng họ có thể thấy kênh tiếp thị qua e-mail đã không chuyển đổi như mong muốn. Hoặc họ đã không nhận được đầy đủ giá trị trong việc chi tiêu trên công cụ tìm kiếm lớp thứ ba, đối với lưu lượng truy cập đã chuyển đổi kém hiệu quả.

“Khi bắt đầu sử dụng công cụ phân tích hiệu suất phân đoạn chéo của Google Analytics để xác định đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng, chúng tôi đã có thể thiết kế quảng cáo cụ thể phù hợp với nhu cầu của người mua của mình”.

Kết quả

Brodie nói: “Phân tích trang web cần thiết cho bất kỳ công ty trực tuyến nào và những công cụ phân tích này cũng là chìa khoá cho sự phát triển hoạt động vượt bậc của chúng tôi”. Khi sử dụng Google Analytics, ông đã có thể thấy những quảng cáo nào hoạt động, mức độ hiệu quả của các bản tin và thiết kế trang web trong việc tăng doanh số. “Doanh số bán hàng trực tuyến của chúng tôi đã tăng 50% – tất cả đều không cần bất kỳ cuộc điện thoại nào. Đạt được như vậy là nhờ vào việc thiết kế trang web liên tục và thử nghiệm thị trường của BuildDirect, cũng như các thông tin hữu ích mà Google Analytics cung cấp.”

“Khối lượng doanh số bán hàng trực tuyến của chúng tôi đã tăng 50 phần trăm – mà không cần ai nghe Điện thoại. Đây là sự đền đáp cho việc thiết kế trang web liên tục và thử nghiệm thị trường của BuildDirect, cũng như các thông tin hữu ích do Google Analytics cung cấp”.

Dan Brodie
Giám đốc Điều hành

Brodie nói: “Với Google Analytics, chúng tôi hiểu rằng nhiều công cụ tìm kiếm của chúng tôi đã không cung cấp đầy đủ lưu lượng truy cập được nhắm mục tiêu.” Ông nói thêm: “Số lượng khách truy cập cao hơn là rất tốt, nhưng chúng tôi cần tập trung vào tỷ lệ chuyển đổi – lưu lượng truy cập dẫn đến doanh số.”

Các kết quả tốt hơn từ quảng cáo tìm kiếm

BuildDirect đã tập trung chi tiêu quảng cáo vào các công cụ tìm kiếm hàng đầu và ngay lập tức nhận thấy tỷ lệ chuyển đổi tăng lên 37%, ngay cả khi giảm tổng ngân sách tiếp thị bằng tìm kiếm xuống 33%. Từ đó, công ty đã tăng chi tiêu quảng cáo tìm kiếm của mình cho các nguồn chuyển đổi cao và tiếp tục duy trì tỷ lệ chuyển đổi rất cao.

Các chiến dịch quảng cáo bằng e-mail có hiệu quả hơn

Ngoài việc cải thiện quảng cáo bằng tìm kiếm, BuildDirect đã có thể đánh giá tính hiệu quả của các chiến dịch e-mail, được thiết kế để hướng lưu lượng truy cập đến trang web của họ. Mặc dù công ty đã mua danh sách e-mail về toàn cảnh nâng cấp nhà “khẳng định sự quan tâm”, đồng thời đã gửi 600.000 đến 800.000 e-mail cùng một lúc, ROI vẫn thấp do tỷ lệ chuyển đổi thấp. Sau khi sử dụng Google Analytics để giám sát và theo dõi chiến dịch, BuildDirect đã tăng gấp đôi tỷ lệ chuyển đổi trong việc tiếp thị bằng e-mail của mình. “Khi bắt đầu sử dụng các công cụ phân tích hiệu suất phân đoạn chéo của Google Analytics để nhận dạng các đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng, chúng tôi đã có thể thiết kế quảng cáo cụ thể dành riêng cho người mua của mình.”, Brodie cho biết.

Cam kết của khách hàng được cải thiện

Bằng cách sử dụng báo cáo Tối ưu hoá Tiếp thị của Google Analytics, BuildDirect đã nhận thấy rằng các lần mua mẫu là một cách mạnh mẽ để thu hút nhiều doanh số hơn. “Những người mua nhà đã mua mẫu có 60% khả năng quay lại trang web trong vòng 30 ngày tiếp theo và đặt một đơn hàng đầy đủ”, Brodie nói. Ngoài việc thiết kế riêng thông điệp cho mỗi phân đoạn khách hàng, BuildDirect còn sử dụng các khả năng thử nghiệm A/B của Google Analytics để hoàn thiện phương pháp tiếp cận tiếp thị của mình. “Chúng tôi thử nghiệm các phiên bản quảng cáo khác nhau trên mỗi bản tin và theo dõi kết quả bằng cách sử dụng Google Analytics, nhờ đó chúng tôi biết được các tỷ lệ mở, tỷ lệ nhấp và tỷ lệ chuyển đổi cho mọi thử nghiệm.”

Thiết kế trang web được tổ chức hợp lý

Cuối cùng, BuildDirect có thể tối ưu hoá thiết kế trang web dựa trên dữ liệu báo cáo Google Analytics. “Bằng cách sử dụng Lớp phủ Trang và Báo cáo Kênh Định sẵn của Google Analytics, chúng tôi nhận thấy rằng chúng tôi đã mất gần một nửa khách hàng của mình trên quá trình ba giai đoạn từ giỏ mua hàng đến xác nhận thanh toán” Brodie nói. “Chúng tôi giảm quá trình này thành một bước. Bằng cách đơn giản hoá thành một trang đơn giản, chúng tôi đã tăng đơn hàng mẫu lên 100% và dự kiến đóng góp vào một mức tăng doanh thu đáng kể trong vòng vài tháng”. BuildDirect sẽ tiếp tục kiểm tra và giám sát chương trình tiếp thị trực tuyến bằng phân tích trang web. Brodie cho biết: “Trước Google Analytics, cơ bản chúng tôi ước chừng số tiền sẽ bỏ ra cho việc tiếp thị. Bây giờ, chúng tôi biết chắc chắn số chi phí cho chiến dịch và những chiến dịch này hoạt động tốt như thế nào. Google Analytics đã có tác động tích cực to lớn đến việc kinh doanh của chúng tôi.